山海图科技：印尼线下市场推广-总结
通过连续三篇的介绍，估计大家对印尼线下市场怎么做有了初步认识，线下渠道的建立不是一日之功。今天这篇文章就给如何做线下渠道做个总结。其中有两点是平叔最深的领悟：钱少了不要干，不懂货不要干。
一、建立渠道比想象的难得多，周期长钱少了绝对不要干
当初和大龙网合作就是心动渠道的价值，大家都知道渠道建立难，但是建起来了就可以躺着赚钱。大龙网出货、出钱、出系统，做好了跟着分钱，这样的买卖没有理由不干。听起来很简单，但是平叔的判读有两点大错，一是对时间周期，另外是对花费。平叔觉得半年时间应该能做起来，后来和专家交流发现只有极个别案例能够在一年内把渠道做起来，一般是品牌公司，批发类渠道建立要更久。周期长花费高，另外还有各种看不见的成本，业务员磨洋工、老板赖账、货物丢失等，真是烧钱！
跨国渠道的建立更难更久。主要原因是选品周期久，从建议选品、设计、生产、进口、分销、反馈，常规模式下需要2个月，即使走空运也要一个月的时间。试错周期比国内久的多，所以建立跨国渠道更烧钱、更难。
钱少了不能干，做渠道其实是做团队，平叔发现整个项目最大的成本其实是培养人，一个区域没有七八个优秀的销售，渠道永远做不起来。优秀的人靠招聘没戏，只能通过选拔、培训、淘汰，大部分的钱全花在这上面了。如果你的团队有一大批有经验的渠道人才，那成本会低很多；如果全是新兵那这个项目不能干，因为人的成长是无法跨越的，只能熬。
二、不懂货不要干，要对陌生行业心存敬畏
除了建团队很烧钱，还有选品试错的成本，建立供应链的成本。供应链的成本比较固定，好估算很透明，一般不会在这上面犯错。选错品类的风险就无法估计了，项目一开始进了两批货足足卖了半年多还有积压。早期试错阶段这样的事情不可避免，你能做的就是尽可能降低试错成本。怎么降低试错成本，只能依靠行业里的专家，所以不懂货不要干。
就箱包这个品类如何降低选品风险，平叔总结的经验如下，一开始不要尝试潮流性很强的女包，最好选择样式比较单一的男包。女包推广过程中我们发现太难把握客户喜好了，喜好变量包括：样式、颜色、大小、价格、功能、区域等等，几个变量叠加到一起就形成了无数的可能。回访客户反馈的结果没有明确的指向，最后只能找有经验的人做。
对市场不了解的情况下选择长青款，我们的做法是放弃女包，选择男包。男包比女包简单很多，不怕压货，最适合用来开拓渠道。这个道理同样适用其他品类，做渠道第一次成交最重要。款式没问题只需要给一个超低的低价，第一单很容易成。
归根结底，想把渠道做起来你的团队里一定要有懂货的人，这个人是整个项目成败的关键。
三、B2B的精髓是用高效取代低效
一切好的商业模式都是因为你更高效，渠道生意最终拼谁的效率高，要做渠道生意必须要有现代化的信息系统。传统批发生意想转型，一定要从信息化开始，用好ERP、CRM、订货这样的系统才有机会成功。如果客户都是通过系统订货、反馈，那么渠道就建立起来了。
订货系统在中国已经实现互联网化，以用友《U订货》为代表的订货平台已经非常成熟。国内很多大厂商都使用这套系统。近日《U订货》已经实现了本地化，支持中文、英文、印尼语，在印尼做渠道的朋友一定用得上，欢迎大家找平叔试用。
总结一下，做渠道很难，但是投资价值高，属于高风险高收益的项目。如果你打算投个几百万，花个一年时间建立一个覆盖全印尼的销售渠道，这是不可能的事情，这件事情起码需要上千万的投入，大品类的渠道投资可能需要上亿。跨行做渠道要三思而行，对陌生行业保持敬畏心态，不要指望自己能够几个月学会一个新行业。海外做渠道比国内只难不易，千万不要轻敌。
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