山海图科技:印尼线下市场推广-总结


山海图科技:印尼线下市场推广-总结

通过连续三篇的介绍,估计大家对印尼线下市场怎么做有了初步认识,线下渠道的建立不是一日之功。今天这篇文章就给如何做线下渠道做个总结。其中有两点是平叔最深的领悟:钱少了不要干,不懂货不要干。

   


一、建立渠道比想象的难得多,周期长钱少了绝对不要干

当初和大龙网合作就是心动渠道的价值,大家都知道渠道建立难,但是建起来了就可以躺着赚钱。大龙网出货、出钱、出系统,做好了跟着分钱,这样的买卖没有理由不干。听起来很简单,但是平叔的判读有两点大错,一是对时间周期,另外是对花费。平叔觉得半年时间应该能做起来,后来和专家交流发现只有极个别案例能够在一年内把渠道做起来,一般是品牌公司,批发类渠道建立要更久。周期长花费高,另外还有各种看不见的成本,业务员磨洋工、老板赖账、货物丢失等,真是烧钱!

跨国渠道的建立更难更久。主要原因是选品周期久,从建议选品、设计、生产、进口、分销、反馈,常规模式下需要2个月,即使走空运也要一个月的时间。试错周期比国内久的多,所以建立跨国渠道更烧钱、更难。

钱少了不能干,做渠道其实是做团队,平叔发现整个项目最大的成本其实是培养人,一个区域没有七八个优秀的销售,渠道永远做不起来。优秀的人靠招聘没戏,只能通过选拔、培训、淘汰,大部分的钱全花在这上面了。如果你的团队有一大批有经验的渠道人才,那成本会低很多;如果全是新兵那这个项目不能干,因为人的成长是无法跨越的,只能熬。

二、不懂货不要干,要对陌生行业心存敬畏

除了建团队很烧钱,还有选品试错的成本,建立供应链的成本。供应链的成本比较固定,好估算很透明,一般不会在这上面犯错。选错品类的风险就无法估计了,项目一开始进了两批货足足卖了半年多还有积压。早期试错阶段这样的事情不可避免,你能做的就是尽可能降低试错成本。怎么降低试错成本,只能依靠行业里的专家,所以不懂货不要干。

就箱包这个品类如何降低选品风险,平叔总结的经验如下,一开始不要尝试潮流性很强的女包,最好选择样式比较单一的男包。女包推广过程中我们发现太难把握客户喜好了,喜好变量包括:样式、颜色、大小、价格、功能、区域等等,几个变量叠加到一起就形成了无数的可能。回访客户反馈的结果没有明确的指向,最后只能找有经验的人做。

对市场不了解的情况下选择长青款,我们的做法是放弃女包,选择男包。男包比女包简单很多,不怕压货,最适合用来开拓渠道。这个道理同样适用其他品类,做渠道第一次成交最重要。款式没问题只需要给一个超低的低价,第一单很容易成。

归根结底,想把渠道做起来你的团队里一定要有懂货的人,这个人是整个项目成败的关键。


三、B2B的精髓是用高效取代低效

一切好的商业模式都是因为你更高效,渠道生意最终拼谁的效率高,要做渠道生意必须要有现代化的信息系统。传统批发生意想转型,一定要从信息化开始,用好ERP、CRM、订货这样的系统才有机会成功。如果客户都是通过系统订货、反馈,那么渠道就建立起来了。

订货系统在中国已经实现互联网化,以用友《U订货》为代表的订货平台已经非常成熟。国内很多大厂商都使用这套系统。近日《U订货》已经实现了本地化,支持中文、英文、印尼语,在印尼做渠道的朋友一定用得上,欢迎大家找平叔试用。

总结一下,做渠道很难,但是投资价值高,属于高风险高收益的项目。如果你打算投个几百万,花个一年时间建立一个覆盖全印尼的销售渠道,这是不可能的事情,这件事情起码需要上千万的投入,大品类的渠道投资可能需要上亿。跨行做渠道要三思而行,对陌生行业保持敬畏心态,不要指望自己能够几个月学会一个新行业。海外做渠道比国内只难不易,千万不要轻敌。



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