山海图科技:印尼线下市场攻略-如何找客户


山海图科技:印尼线下市场攻略-如何找客户

未来几期的内容平叔带领大家探讨印尼怎么做线下市场,今年年初山海图和大龙网推广箱包B2B平台,做了几个月的会销和地推,那个项目最终以失败告终。原因很多,其中没有把地推做好是最重要的一条。地推是一件极其复杂事情,能把地推做好的企业基本没有干不成的事情。阿里是这样、后来的美团也是这样,他们都是地推高手。


为了能够给大家带来尽可能多的干货,平叔另外邀请到一位正在做地推的好友一起分享,我们一共分四期跟大家分享,内容分别是:如何找客户;如何搞定客户;如何培训和管理团队;总结

平叔以前只有很少的地推经验,那时候认为地推就是扫楼扫大街,一家一家的跑,只要精诚所至金石为开,但是当你真的推广具体某一个产品的时候你才发现扫楼扫大街根本不现实。首先、工作量不是公司能够承受的成本;其次、团队跑两天没成果就散了。如果有人告诉你他们就是靠扫楼扫大街把地推干成的那绝对是骗子。

找客户之前要由用户画像


在找客户之前先要做用户画像,把典型客户的特征描述出来,当然这个特征一开始有可能不准确。平叔当时做无品牌箱包的地推,典型垂直类B2B电商平台,从国内厂家直接批发到印尼门店。售卖的箱包在印尼属于中等价位,质量和做工还不错,零售价在30到200人民币之间。这类产品对印尼很多老百姓来说价格不菲,能够售卖这类产品的商店在当地都属于中高端店铺。装修通常不会太差,有专门的陈列柜,还有射灯照射。这样的店铺在一个区域内通常只有一两家,即使经济比较发达的地区也不会超过五家。

一旦确认了店铺的特征,找起来就不是那么难了,这里给大家推荐几款海外地推中比较有用的工具和技术手段:

信息化找客户


常规手段,Google关键词搜索,箱包品类通常是跟鞋子一起售卖的,通常以鞋子为主箱包为辅,只售卖箱包的门店属于极少数。我们一开始只搜索“包”这样的关键词,发现数据极少,不过非常精准,BD过去基本都是箱包类商铺。后来扩大关键词“鞋”,上来的信息就非常多了,部分商店只卖鞋子没有包。这个时候需要先电话核实,直接打电话问店铺有没有箱包出售。搜索关键词最大的问题是信息不精准、缺少联系方式,BD核实的工作量巨大。

确定区域。使用卫星影像、街景分析客户是否是目标客户,这是最有效的方法。在海外谷歌是神一样的存在,地图、街景数据非常详实。通过卫星影像可以分析出区域的人口数量、店铺的位置是否是繁华街区。因为我们寻找的店铺都是中高端商家,这样的店铺一定是在人口相对较为密集的城镇,绝对不会是在乡村里。通过谷歌的卫星影像很容易确定地推目标区域。

确定店铺。确定店铺是不是目标店铺,这个可以使用谷歌的街景来(google street)分析,在海外谷歌是无处不在的,如果你已经知道店铺的位置,那么通常都能够在谷歌上找到街景信息。通过街景基本上可以判断这条街的消费水平,店铺档次、规模、装修程度等,有了这些信息就很容易按图索骥找到客户。对一些拿不准的店铺再进行电话联系,最后再安排人上门拜访。

小结,使用谷歌搜索、地图、街景可以很快速地找到部分客户,但是肯定还有一部分客户通过这些手段找不到,那就必须线下寻找了。这个建议可以缓一缓再做,先把已有客户吃透。

挖人找客户


这条路是捷径,但是一开始没有确定商业模式和选品的时候不能用,最好做完试点区域,确定用户画像后再用。否则很容易被人把你带到沟里,毕竟已有的资源未必是你的目标客户,在自己的供应链、运营、选品能力都不够强的时候很容易犯大错。

通过协会、商会、社群找客户

很多朋友来印尼总希望找到特殊资源迅速把渠道建立起来,有一些本地公司利用急于求成的心理,号称自己有多少用户、会员、店铺资源,你一动贪念就掉坑里了。既然人家有资源,那么这些资源不能白给你使用,你肯定得交点买路钱。等你交了钱一合作发现原来是些垃圾渠道,低价值会员,根本不能用。平叔见过草根创业者被忽悠过,也见过大公司的老板被忽悠过,总之一句话还是自己动了贪念、想走捷径的心理害了自己。

其实冷静想想就明白,他有这么好的资源早就发大财了,还用得着跟你合作吗?你那点所谓的先进系统、供应链优势很多中国老板都有,不会等到现在还没找到合作伙伴。中印之间的贸易非常紧密了,很多华人老板都是直接到中国进货,你能找到的货源,他们基本也能找得到。

有经验的地推员是宝

开发一个新区域有效的方法就是找有经验的地推员。项目一开始,我们就先收集简历,安排远程面试,初筛后出差到当地集中面试,从中挑一些干过销售的人,尤其是在电器、快消品、建筑材料行业做过销售的人。这些行业一般都是靠地推开拓和维护客户,对当地当地地形很了解,有一些对区域内店铺销量和老板名称如数家珍。这些当地业务员只要管理得当,远比外派业务员好得多,异地派遣业务员出差成本高、地推效率低,印尼各地还有不同的方言,一定要尽可能的招聘本地业务员。有些大客户不是一上来就可以成交的,得靠业务员时常上门拜访,软磨硬泡才能把客户拿下来。

做新兴渠道一定得有系统


做地推必须要有信息系统,否则就是沙子上盖楼,垒一层倒一层。地堆过程中业务员流动率非常大,如果没有系统数据就不能积累。地推中最重要两个系统:订货系统和客户管理系统。目前订货系统山海图已经给大家准备好了,中英印三语版本;客户管理系统目前还没有实现本地化,明年我们会推出本地化的客户管理系统。

想了解Uchannel(Saas版订货系统)的朋友们,可以联系 Jeffrey (wechat ID: yaoming88),印尼版本将在本周内上线,欢迎联系我们获取最新的U订货测试版本。

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