山海图科技:印尼线下市场攻略-如何搞定客户


山海图科技:印尼线下市场攻略-如何搞定客户

    本人供职于印尼本地新锐美妆品牌,公司成立时间不到两年。我担任区域经理、负责两个区域,两个区域加起来五十多人的BD。

   在解决完“客户在哪里?”的问题后,如何“‘搞定’客户的问题又接踵而至。不过在我心里,从来没有“搞定”客户这么一说,如果你去传统线下门店跟老板聊聊天,就会发现他们大多数开店时间都在5-10年以上,甚至家里两三代人都从事这个行业,不被他们搞定已经不错了。所以只有优质的产品、真诚服务、持续不断的跟踪才能打动他们,最终和客户成为伙伴、朋友。根据客户属性不同,客户主要分为传统门店客户和连锁商超客户。


区域标杆客户


       A区域位于雅加达南郊,人口200万,传统门店总量大约80家,最大的三家客户都集中在ITC一楼,其中K老板的店因为价格便宜最为热闹。

       K老板家从外婆那一辈就开始卖日化产品,入驻ITC也十多年了。他认为自己就是A区域最牛逼的老板(不接受任何反驳)。前任区域经理早就拜访过他提出合作,公司当时的政策是现款现货。当把货送到他店里的时候,K老板勃然大怒,说我们之前根本没有跟他说必须先付款,而且据他叱咤日化行业几十年的经验来看根本没有听过这么奇葩的政策,一般账期30-45天是行规,本土最大的品牌也是这个规矩。公司的BD说已经跟他确认没问题才送货的,双方各执一词不欢而散,合作的事情自然是泡汤了。后来我们CEO亲自登门拜访,他直接把卷帘门关上拒绝沟通,场面相当尴尬。

      “标杆客户必须拿下!”这是我给自己的要求,想想K老板一个月能销售竞品200条以上,我更坚定了信心。

    拜访K老板的时候可能是事情过去一段时间、也可能看我是一个女孩子,他还是挺客气,没有把我轰出去,落座之后他像祥林嫂一样把前期不愉快的经历一遍遍地讲给我听,我只好一再解释那是一个误会,是大家没沟通好。除了反复讲那次意外事件K决口不提合作的事情,我几次拜访都无功而返。

      一天晚上已经7点多了,结束一天工作我还是坚持去他店里混个脸熟,他依旧开始了他的抱怨,我有点失去耐心。突然他跟助理聊到说想送女儿去中国留学,我马上告诉他,我个人可以帮忙联系留学中介并由公司承担留学中介费,还能帮忙申请奖学金。他听后很有兴趣,我趁热打铁要到他女儿的联系方式,经常和他女儿聊天沟通留学的事情。慢慢的大家关系近了之后K老板才告诉我不合作的真实原因,我们新品发布的时候没有邀请他这样重量级的客户,而在我们竞品那边他绝对是座上宾;又加上现款现货他有一定的资金压力,他就放弃跟我们合作。我一听有戏啊!看来他还是认可我们产品和品牌的,只是K老板对尊重和荣誉极其看重,我一定要想办法给他这种感觉。

      过了一段时间,总部正好邀请各区域大客户参加新品发布和答谢会,虽然K老板还没有跟我们合作,我依然坚持说服总部邀请他出席,并单独制作了邀请函,连同新品一起做成精美的礼品盒送到他店里,他也爽快答应一定会去参加。突破口终于找到!

     答谢会那天正好遇上雅加达大停电,我焦急的等待了2个多小时他们全家才来,通过新品发布会他对我们的产品有了更全面的了解,晚餐时间他也跟其他区域老板进行了交流,得到很多客观正面的评价,外岛的大客户规模基本是他的3-5倍,既然这些客户都愿意跟我们合作,他还有什么好犹豫呢。

     答谢会结束后两周左右他一直在整理店铺品牌并准备给我们腾出位置来陈列,聊天时他跟我说:你真是一个努力的人。产品上线后不出所料,他门店月销量一开始就排名区域第二,后期增长潜力还很大。

     K老板我足足跟进了3个多月,拜访不下20次,这也证明没有客户能拒绝一颗坚持和真诚的心。客户对品牌的认可,大半来自对该品牌员工的认可,以身作则,积极努力都是能被客户看在眼里的。

排他性客户


排他性客户即在某个区域内要求只能跟自己合作的客户,比如:某条产业集中的街道、市场中。一般这类客户都是所在区域规模最大的玩家,这是线下渠道比较常见也较难处理的客户。


针对排他性客户,我们应该从公司实力、付款意愿、有无替代客户三个方面去考虑。如果有实力又结账及时,那么就只跟该客户合作;如果达不到这两个标准,市场还有其他同样级别的玩家,那么就不会跟他达成独家代理协议。

      M老板的店是菜市场最大的日化店,旁边还有2家规模较小的店。合作还算顺利,一段时间之后M开始固定订货,我们特意帮他制作了门头形象。有一天巡店的时候,他很严肃地告诉我,如果你们继续开发其他两家店,那我就不卖你们的货了。我一听有点为难,提出多给他两个点的利润让他放货给其他商家,他怕影响自己门店的销量拒绝了我的提议。后来他跟我们详细说了其他两家的情况,包括乱价、拖延货款等问题,最终我们决定在该市场只跟他一家合作。

大量型客户


合作一段时间后,如果商家销量稳定,商家对公司服务也认可的话,双方可以达成长期达量协议。同样的客户在普通合作和大量合作期间进货量和销量最高能呈现10倍差异,特别是10个月以上的长期合作。合作流程是签订达量合同,每个月客户完成固定进货/出货任务,达成之后得到一定比列的奖品或者返现。


A老板是一位干练亲切的穆斯林女老板,开了两家店,一家店售卖药品、日化品兼美容;一家只售卖日化品。我们先给她的两家店派了一位促销,期间也进行日常拜访。恰逢公司推广达量合作,她也表示有兴趣。见面前,我了解到其他品牌一般是10个月左右的长期合作,返现比例高;我们当时是短期合作,奖励只能是奖品形式,不能折现(涉及高扣税问题),比例也没有优势。分析之后,我决定灵活增加一些条款,既然其他品牌都没有任何销售支持,那么我们就提供一些额外服务来弥补不足。我在合同上增加了一些服务,比如:专用赠品,免费化妆课和形象升级。沟通的时候我给她看了其他区域合作情况,并把这些额外服务做了突出介绍,她也询问了很多细节问题,最终决定跟我们合作。

当我们面对成熟竞品的策略时一定要充分掌握信息,发现其不足并利用自身优势攻其弱点,有点“田忌赛马”的意味。


连锁性客户


连锁型客户最大的优势就是数量多、客流稳定,能对品牌产生积极影响。不过连锁商家的谈判周期长,账期久。

A区域有一家印尼本土的大型知名连锁商店,全国近千家门店,主营服饰鞋帽等。商场一共三层,最底层是超市,最上面是电影院和游乐园,二楼是服饰销售区域,每到周末和发薪日非常热闹。入驻连锁商家第一件事是拜访主管化妆品的SPV,确定入驻位置是和时间,安排上导购。位置和导购是最重要的两个核心,同一层不同位置,销量可能差5倍;导购也很重要,好的导购可以是差的导购销量的好几倍。合作期间我们每周和连锁SPV交流,了解导购表现,沟通提升销量的办法,然后请吃饭、赠送产品增进感情。他们自然也对我们的产品提供了很多帮助,比如把位置换到了人流更集中的收银台旁边、帮我们在社交平台上发布活动吸引消费者等等。合作以来该连锁销量一直全国第一。


 不同客户的合作思路和方式都不相同,但归根结底只有提升客户的销量和利润才能建立长期合作。以上就是我在拓展客户中的一些心得体会,欢迎留言、转发,本周六下午两点在山海图科技(印尼)举办《线下渠道推广座谈会》,欢迎大家一起面对面交流。报名请联系平叔(微信:jack8031)。愿在路上能遇见更多志同道合的伙伴。



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