36氪出海（ID: wow36krchuhai) 总结要点：
1. LinkAja 的目标并非主导整个市场，非常愿意与其他数字支付平台开展合作
2. 与那些更关注用户生活方式的平台不同，LinkAja 的定位是解决用户全方位的需求
3. LinkAja 专注于核心使用场景，不会像初创公司那样通过疯狂烧钱来发展业务
印尼国有电子货币平台 LinkAja 于 2019 年 6 月推出，任务是贯彻执行印尼政府发起的“全国无现金运动”。该运动旨在让公众认识到使用非现金支付的好处，让所有印尼人都能享受到金融服务。
LinkAja 整合了印尼国有企业现有的电子支付服务，包括曼迪利银行（Bank Mandiri）的 e-cash、印尼人民银行（BRI）的 T-Bank 和 My QR、印尼国家银行（BNI）的 YAP！和 UnikQu，以及印尼电信公司（Telkomsel）的 TCash。
作为数字支付领域的新手，LinkAja 将与市场上的众多参与者展开竞争，其中就包括该领域的佼佼者——Go-Pay 和 Ovo，二者为叫车服务提供支付业务，颇具竞争力。
不过，得到众多国有企业支持的 LinkAja 也有自己的竞争优势。该平台计划整合所有公共交通运营商，包括运营城际路线通勤列车、捷运、轻轨快速交通的企业，以及道路收费管理公司 Jasa Marga。
数据显示，2018 年 6 月，仅城际路线通勤列车日均运输乘客就达到 100 万人次，这给LinkAja 带来了大量潜在客户。
尽管如此，首席执行官 Danu Wicaksana 否认 LinkAja 的目标是主导整个市场。相反，他非常愿意与其他数字支付平台开展合作。
现在看来，他确实在信守诺言。发布后不久，LinkAja 宣布与 Go-Jek 进行战略合作。Go-Jek 搭建的覆盖各种商业服务的生态系统会把 LinkAja 纳入支付选项。
这个让人意想不到的合作受到了两个平台用户的欢迎。LinkAja 声称拥有 2200 万注册用户，该公司希望在今年年底前将注册用户翻一番，达到 4400 万。
36氪英文站 KrASIA 最近与 LinkAja 首席执行官 Danu Wicaksana 会面，讨论他为实现这一雄心勃勃的目标制定了哪些战略。
KrASIA(Kr)：为什么 LinkAja 的发布推迟了三次？
Danu Wicaksana(DW)：公司 3 月份开始运营，而我们只有 6 周的时间来整合所有的国有电子货币产品，这其中必然需要进行诸多的调整和改进工作。
我们原本打算在 3 月之后发布 LinkAja，但那时总统选举即将开始，而且我们的股东希望能够举办一场 10 万人参加的发布会，但因与竞选季冲突，我们没有获得许可。
因此我们只得延期，打算在选举结束后找个时间发布。然而，因为雅加达发生了一系列抗议活动，形势依然不稳定，所以我们不得不再次将发布会推迟到了开斋节假期后。延期只是出于安全考虑，并不是像一些人所想的那样，是由于官僚作风或体制问题。
Kr：很多人预测 LinkAja 背靠着官僚作风盛行的国有企业，因此难以对抗灵活多变的竞争对手。这种担心是否有必要？
DW：我能理解这种想法，因为我们团队中的一半人来自印尼电信公司的 TCash。但根据我个人的经验，私营公司并不能一直像预期那样快速扩张，具有政府背景企业的发展也不一定很慢。
我们需要移动支付领域的经验，这也是 TCash 与其他电子货币平台合并的原因。由于 LinkAja 团队中有一半来自 TCash，其余同事均是通过招聘进来的专业人士（例如我们的 IT 团队），所以我们的股东对 LinkAja 的业务没有干预太多。我可以向任何有此担顾虑的人保证，LinkAja 绝对不会出现以往的官僚作风。
Kr：LinkAja 与竞争对手的不同之处是什么？
DW：与那些更关注用户生活方式的平台不同，LinkAja 的定位是解决用户全方位的需求。我们主要专注于八项商业交易，包括加油和通行费在内的公众交通、手机网上贷款、账单支付、零售商户、电子商务、捐款、汇款，以及包括贷款在内的金融服务。
我们并不打算抢夺现有的市场份额。因为 LinkAja 的目标市场不同于其他平台，除了瞄准中产阶层，我们还将为那些从未得到过数字金融服务的中低收入群体提供服务。例如，针对补贴给低收入群体的液化石油气，LinkAja 可以协助监督其分发过程。
现实生活中，许多中产阶层甚至餐饮小贩都使用这类液化石油气。补贴政策落实不到位不仅损害了政府的形象，也妨碍了那些真正有需求的人。我们可以通过 LinkAja 保存的数据，确保只有低收入群体才能通过平台购买有补贴的液化石油气。
Kr：您计划如何实现 4400 万用户的目标？
DW：我们不会像初创公司那样通过疯狂烧钱来发展业务，相反，我们更专注于核心使用场景，持续改进技术能力和合作伙伴关系，不断强化创新能力，最终为我们的客户提供多样化的服务。
例如，我们正在与国营公路收费公司 Jasa Marga 合作，测试一种使用射频识别技术（RFID）的无卡通行费支付系统，该系统以贴纸的形式粘贴在汽车前灯的盖子上。在初期阶段，用户只需下载名为 Flo 的应用，然后通过 LinkAja 充值积分。
我们希望能通过 LinkAja 应用实现整个过程。目前已经有 20 个收费站安装了 RFID 扫描仪，我们希望到今年年底至少有 200 个收费站运行这个系统。
Kr：LinkAja 提供借贷工具吗？
DW：因为我们还没有获得印尼金融监管局 OJK 发放的许可证，所以我们自己不会参与到借贷业务中，只为 Kredit、Pintar 和 TrustIQ 等在线贷款机构提供平台。用户可以在 LinkAja 上申请个人贷款，在这之后的流程将在我们合作伙伴的系统中进行。
除了网上借贷，我们还提供其他金融服务，包括为我们的 B2B 客户提供工资系统。印尼还存在着大量非正式员工和日常领现金薪水的正式职员，这样的工资发放模式非常不方便，也不安全。其实印尼大多数人有手机，我们可以通过我们的平台给他们发放工资，这将为员工和企业带来便利。
我们其他核心服务还包括 Link 网络中 4 万多台自动取款机的无现金取款服务，以及通过与新加坡电信有限公司（Singaporean telco Singtel）合作，为在新加坡的印度尼西亚移民工人提供汇款服务。
这些服务体现了我们人人享有普惠金融的愿景。有了 LinkAja，那些甚至连银行账户也没有的人可以在我们的平台上进行数字交易。
Kr：还有更多关于 LinkAja 与新加坡电信公司合作的情况吗？
DW：除了汇款服务，我们还与该公司合作，推动 LinkAja 用户通过新加坡电信的漫游网络在新加坡进行跨境支付。这样，LinkAja 的用户就可以通过二维码与任何商家进行交易了。
本服务符合印尼央行拟于 2019 年下半年实施的印尼标准二维码(QRIS)计划。有了这个计划，每个商家就可以用同一个二维码来对接不同支付系统提供商了。
LinkAja 是第一个在国外应用 QRIS 的数字平台，这让我们很自豪。因为我们采用的二维码跟新加坡和泰国一样，都符合国际芯片卡及支付技术标准组织（EMV）制定的二维码国际标准。未来我们还准备在泰国开展这项服务。
Kr：微信支付和支付宝正与 LinkAja 的两个股东——印尼国家银行和印尼人民银行合作，LinkAja 会与这两家中国平台合作吗？
DW：LinkAja 没有任何与微信支付和支付宝合作的计划，但根据印尼央行的规定，我们的两名股东确实是他们在印尼的合作伙伴。
不过，微信支付和支付宝只能由在印尼的中国公民使用。进行交易后，他们所选择合作的银行将处理结算，以便支付交易记录在国内的支付系统中。
Kr：你认为 LinkAja 未来将如何发展？
DW：我们非常看好 LinkAja 的未来发展。我们和公司股东的目标是一致的，即在四年内实现盈利。此外我们一点也不担心竞争，因为 LinkAja 的主要任务就是为所有印尼人提供金融服务，因此我们愿意与任何目标一致的平台或机构合作。
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